Vendere da privato o con agenzia? Come scelgo l'agenzia giusta?

Ecco una lista di consigli molto soggettiva, senza la pretesa di essere onnicomprensiva, di spunti di riflessione che spero possano essere utili nella scelta dell'agenzia immobiliare a cui affidare la vendita di casa vostra.

Prima di tutto:

Vendere con agenzia o vendere da privato? A oggi, dopo anni nel mercato immobiliare, dovessi vendere casa mia lo farei affidandomi comunque a un professionista terzo e imparziale.

Saprei bene dove e come pubblicarla, saprei come realizzare materiale di ottimo livello, ma ho imparato a non vedere l'agenzia come un costo. Sono alleati nel traghettare a buon fine la migliore delle operazioni (per ambo le parti).

Determinare il prezzo giusto è uno dei passaggi più cruciali. Molti "sperano" o "sono convinti" che casa propria valga più di quanto il mercato sia pronto a offrire. Altri sottovalutano un trend del momento (quale l'importanza di avere un terrazzo o un giardino in un momento storico quale questo, del post-Covid).

Solo un'agenzia che tratta giornalmente decine di richieste può veramente vedere oltre i numeri ed avere la sensibilità per capire quanto sia il caso spingersi nell'una o nell'altra direzione. Solo un agente con diverse "case per le mani" sa quale sia il tasso di conversione in venduto delle visite, a ogni dato prezzo e sa quanto facilmente potrebbe dirottare "suoi" clienti interessati inizialmente verso altri immobili nella direzione del vostro.

Da qui il concetto di "pacchetto clienti" o "contatti caldi". Un'agenzia che si rispetti, con un buon numero di immobili già online, con una sua clientela affezionata, con una sua rete di contatti (formata da privati, altre agenzie collaborative, segnalatori e via dicendo) non si affida solo alla pubblicazione su Immobiliare.it, ma dispone di una lista ben organizzata di persone che si stanno correntemente affidando in toto a loro per la ricerca di casa. Hanno una lista delle richieste pervenute nei mesi precedenti per tutt'altri immobili, che però potrebbero essere interessati alla nuova arrivata. Sanno benissimo quali siano le caratteristiche effettivamente richieste da persone con cui hanno visitato altre case. Ecco quindi che i giochi non si fanno tanto "online" con una pura e semplice pubblicazione, ma si vanno a radicare in una ragnatela di interessi maturata nei mesi e anni precedenti.

Ecco quindi l'importanza della "collaboratività" dell'agenzia: (in molti) non siamo isole in un mare di squali, ma realtà che cooperano per fornire il miglior servizio nel minor tempo possibile. Esistono amicizie tra agenzie, per cui su base sistematica ci confrontiamo con i colleghi per capire chi di noi potrebbe avere tra le mani un potenziale interessato ad una "casa altrui". Questo tanto su base personale, quanto più strutturata (come la rete di ImmobiliTrieste), in cui sistematicamente ci si apre al cerare la collaborazione di altri. Tutto questo a solo vantaggio del proprietario, al costo della ripartizione della provvigione di vendita. Fosse ad esempio Rigatti Immobiliare - uno dei nostri partner più stretti - ad avere il contatto giusto nel suo database clienti, semplicemente divideremmo equamente con lui la provvigione. Vendita in tempi più rapidi, a un margine inferiore, ma con tutte le parti coinvolte più contente e riconoscenti per il nostro operato. Non costa nulla in più né al proprietario né all'acquirente.

Ma non tutti operano così: alcune agenzie preferiscono aderire a una linea più rigida in cui "ciò che è mio è mio, e non lo condivido con nessuno perché preferisco vendere da solo, in un tempo probabilmente più lungo, ma a provvigione piena". Va da sé che non siamo di questa corrente di pensiero.

L'agenzia a cui rivolgervi deve rivolgersi a un target comparabile a quello della vostra casa. Dovessi vendere un monolocale in zona periferica da 50.000€, mi rivolgerei a un'agenzia che tratta decine di immobili simili. Stesso dicasi per una casa di pregio. Noi, come TriesteVillas, siamo perfettamente in grado di vendere anche un posto auto in campagna, ma non è il nostro ambito di specialità. Non abbiamo un pacchetto di clienti né di richieste recenti che ci permetta agilmente di andare molto oltre alla pubblicazione online del bene specifico e della buona gestione del follow up delle manifestazioni di interesse. Abbiamo deciso da sempre di puntare su un bacino di utenza interessata a "belle case" a Trieste (e ora anche nel resto del FVG). Non solo ville o appartamenti di lusso, ma anche case "normali" purché dotate di quel qualcosa in più. Non per forza lusso, ma per forza non anonime. Ecco la nostra vetrina.

Non lesinate sulle valutazioni di casa vostra. A prezzi equi è più difficile trovare un venditore che trovare un compratore, quindi sappiate che ci sarà la fila di corteggiatori ad aspettarvi. Chiamate le 3 o 4 agenzie che vi convincono maggiormente e chiedete loro di presentarsi e valutare la vostra casa. Fatevi raccontare cosa faranno per voi, tentate di andare a fondo nella metodologia di valutazione che ritengono di voler applicare. E' un momento delicatissimo. C'è chi vi prospetterà un prezzo altissimo, fuori mercato, pur di accaparrarsi la vendita (con l'intento preordinato di convincervi, a distanza di mesi, ad abbassare e abbassare ancora). Vogliono solo avere una casa da mettere online, sbaragliando la concorrenza con un'offerta apparentemente imperdibile. Poi c'è l'altro estremo, cioé le agenzie che proveranno a convincervi del contrario: pur di essere sicuri di dover dedicare poco tempo e poche risorse alla compravendita, tenteranno di strapparvi un prezzo basso - già coscienti in cuor loro che in pochi giorni o settimane sarà venduta. Poi c'è il resto del Mondo, per fortuna la stragrande maggioranza delle agenzie, che effettivamente tenterà di contemperare gli interessi di tutti e vi spiegherà in quale forbice di prezzo è possibile muoversi (ragionevolmente) in funzione del tempo che ci si può permettere di aspettare per vendere. Tipicamente vi sentirete dire "Se vuole vendere casa in meno entro un mese, probabilmente il prezzo è X. Poteste aspettare tra i 3 e i 6 mesi, il prezzo giusto è Y. Se non avete fretta e possiamo attendere il compratore giusto anche un'anno intero, il prezzo è Z. Oltre questa soglia invece è oggettivamente invendibile."

Quali sono però i criteri per la valutazione? Qui potremmo aprire un trattato universitario in tema, ma assicuratevi che qualunque sia la cifra prospettata, l'agenzia in questione fornisca un supporto concreto molto convincente alle proprie argomentazioni.

Il minimo che potete aspettarvi è un report (autogenerato dai gestionali di cui quasi tutti disponiamo) sulle case attualmente in vendita in zona, di caratteristiche comparabili. Se volete rendere la vita meno semplice all'agente in questione, chiedetegli una ricerca tavolare su beni effettivamente venduti in tempi recenti (che sia nel vostro palazzo oppure in immobili comparabili in zona).

Ecco uno dei nostri video di presentazione (Starring Davide Rigatti, nostro fraterno amico e collega):

Apertura al mercato estero: Tutti a Trieste ci riempiamo la bocca di frasi quali "siamo pieni di Austriaci che cercano casa con noi". E' poi vero? Hanno un sito bi (o tri) lingue, pubblicano su portali esteri? Parlano inglese o tedesco oltre il livello elementare? Hanno un pacchetto clienti esteri (se si, chiedetegli come se lo sono guadagnato)? Hanno buoni rapporti con agenzie (ad esempio di Vienna) in grado di veicolare richieste che non provengano solo da portali generalisti? Noi un storia in merito la abbiamo, ed è quella degli affitti turistici. 

Dopo 8 anni di avviamento nel mercato degli affitti turistici di pregio a Trieste (con 130 proprietà di pregio gestite pre-Covid), siamo entrati in contatto con migliaia di persone potenzialmente interessate all'acquisto di una seconda casa a Trieste (molte delle quali comprano ad uso investimento per godersela qualche settimana l'anno e poi lasciarne la gestione nelle nostre mani). Non vendiamo ad esteri su base quotidiana, il maggior bacino di utenza continua ad essere e sempre sarà quello autoctono, ma possiamo vantare un'apertura non da poco e una "rete di fiducia" di clienti che hanno già apprezzato il nostro operato venendo in vacanza da noi, e che in seconda battuta ci incaricano della ricerca del loro pied-a-terre (o della loro villa) perfetta a Trieste.

Eccovi una bellissima villa a Dobbiaco (BZ). Se casa vostra fosse una buona candidata al mercato estero, provvederemo a realizzarne un video in inglese come questo:

Non è tutto oro quel che luccica: Oggigiorno ad avere un bel sito e delle foto decenti non serve un genio visionario. Nemmeno a pagarsi gli abbonamenti annuali ai principali portali. Tanto meno ad avere un ufficio e dei biglietti da visita in tasca. Ma ciò che non è scontato è l'essere in grado di gestire con ordine il flusso di richieste, visite, follow-up, offerte, verifiche tecnico-burocratiche, problemi conseguenti, esigenze specifiche dei clienti - il tutto senza mandare fuori giri il motore del proprio organico aziendale.

Tentate quindi di capire come sono strutturati. I modi più semplici sono due: il feedback sulla valutazione che verranno a fare (in cui probabilmente l'agenzia darà il meglio di sé schierando il titolare o i top player e i migliori sorrisi), e poi l' "esperienza compratore".

Cercate la pagina dell'agenzia su Immobiliare.it, scrivete per un loro immobile dicendovi interessati all'acquisto, e poi valutate cosa ne consegue. Vi rispondono in tempi decenti con contenuti completi? Dovete rincorrerli per venire considerati? Pare che stiano facendo un piacere a degnarvi di attenzione oppure affrontano la richiesta con ordine e professionalità?

Non sto proponendo di sprecare il tempo altrui con finte richieste, ma non partite dal "costituirvi" nelle vesti di "proprietari", fate invece il percorso inverso.

(Bella) Presenza online: Un sito "ben fatto" è il minimo sindacale che si richiede a qualunque agenzia. I gestionali più diffusi (come Getrix, "figlio" di Immobiliare.it) generano automaticamente siti standard più che decenti. Quindi nel 2021 il sito internet dovrebbe essere un problema sdoganato per tutti. C'è però qualcosa in più? Ad esempio foto 360° (anche quelle ormai alla portata di tutti con in investimento di poche centinaia di euro). Ci sono contenuti interessanti? C'è qualcosa che dia a intendere che si sono spinti oltre la sufficienza?

La pagina Facebook a oggi è uno strumento di vendita importante quanto un sito ben impostato. Quanti follower ha? Poche centinaia o parecchie migliaia? La vera domanda è: quanti like (o commenti) ricevono i singoli post? Se si attestano su 5-10 like, probabilmente sono così monotoni o di qualità così bassa da non venire considerati. Se invece si attestano sulle 50-100-150 sono decisamente sopra la media (per Trieste). Quella è il tipo di visibilità a cui dovreste ambire. (Spero che la pagina Facebook TriesteVillas Immobiliare riservi qualche bella sorpresa).

Il numero di like spesso non è solo "organico" (ossia gratuito), ma è anche un buon termometro di quanto l'agenzia investa sulla propria visibilità. Bastano campagne sponsorizzate dai 50 ai 200€ per ottenere maree di like, commenti e visibilità in generale. Se vedete che il contatore non si scosta dalle "manciate" di interazioni, vuol dire che l'agenzia non ritiene prioritario fare un investimento neanche minimo sul proprio posizionamento sui "social". Ecco l'esempio di una campagna Facebook con buoni feedback (a fronte di un considerevole investimento):

Vi avanzasse tempo, date un'occhiata ad Instagram o, vi sentiste veri esploratori, andate a cercare se l'agenzia in questione ha un canale YouTube. Il nostro lo trovate a questo link. I video li sponsorizziamo in modo mirato localmente e vengono visti come pubblicità nel corso della visione di contenuti non a pagamento.

Su questa sapevo di vincere a mani basse, ma non ho potuto trattenermi.

Mandato in esclusiva: Non dare l'esclusiva a nessuno non è un sinonimo di furbizia o di risparmio. Se affidate a qualcuno le sorti della vendita, lo responsabilizzate. Saprà di andare in contro a una pessima figura qualora la casa non andasse venduta o se il processo venisse affrontato con superficialità. Una casa in mano a tre diverse agenzie significa che nessuno ci mette la faccia. Che nessuno vorrà dedicare investimenti (anche fossero solo poche centinaia di euro per sponsorizzazioni su Facebook e simili) a una casa che forse verrà venduta da altri. Gli annunci sui portali generalisti verrebbero duplicati e nessuno avrebbe il controllo sui contenuti. Non avendo la responsabilità sul tempo di vendita né sul buon esito, difficilmente l'agenzia in questione dedicherebbe i pochi "Annunci premium / star / gold" (o comunque denominati) proprio per casa vostra. Darebbero priorità, a risorse limitate, ai propri incarichi in esclusiva. Probabilmente il titolare dell'agenzia non investirebbe il migliore dei suoi venditori del compito sacro di richiamare ogni persona che nei mesi passati ha espresso interesse per case di caratteristiche simili, per informali che "ora abbiamo questa nuova casa, forse potrebbe interessarLe". Probabilmente non occupereste un posto di rilievo sul loro sito e non li portereste ad attivare tutti i loro contatti (anche professionali con altre agenzie) per reperirvi, in squadra, un compratore. Un agente con un mandato in esclusiva può caricare l'immobile legittimamente su sistemi di condivisione (MLS) con altre agenzie. Può chiamare i propri colleghi, con le redini della situazione in mano, e informarli che "se mi trovi un compratore dividiamo la provvigione". Tutto a favore del venditore. Un agente senza un'esclusiva in mano sarà più schivo e non potrà invocare la collaborazione di nessuno per il timore che "gli venga rubato il cliente". Ed ecco poste le premesse per un'operazione zoppa sul nascere. Valutate, quindi, chi credete - ma poi sceglietene uno e investitelo del compito. Dopodiché potrete pretendere un servizio ineccepibile, chiamare, chiedere di rispondere delle proprie azioni od omissioni. Ma uno alla volta. 

Provvigione: Chi non vi chiede nulla o ha un'ottima ragione per agire così, oppure probabilmente non vi offrirà un servizio strutturato e una visibilità all'altezza della missione affidatagli. Chiedete, parlate, fatevi spiegare in cosa investiranno. Chiedetegli se sono disposti a calmierare la provvigione in funzione del tempo di vendita o del prezzo a cui venderanno (e questo è un buon termometro per capire se stanno sovra o sottostimando la casa di proposito). Proponete provvigioni differenziate per il caso in cui "vendano da soli" oppure "vendano in concerto con un'altra agenzia" per lasciargli più margine di manovra nell'invocare aiuto altrui, se servisse.

Insomma: non partite dall'assunto che meno costa meglio è per voi. Mettervi nelle mani di un professionista che non chiede nulla ma poi vi porta solo una manciata di proposte a prezzi bassi è ben diverso dal pagare uno o due punti percentuali in più per venire poi invece sommersi di richieste a prezzi più alti da una platea di pubblico molto più vasta. Investire quindi qualche soldo sull'agenzia può significare ricavare più soldi dalla vendita. Basta parlare, capirsi, confrontarsi - e uscire con un quadro chiaro di quale sarà la destinazione dei vostri soldi. Mazze da golf nuove per il titolare o super visibilità online e offline?

Sistemate subito i problemi: Una buona agenzia non accetta incarichi alla leggera. Nella stragrande maggioranza dei casi vendere casa è una via crucis tecnico-burocratica per sistemare problemi che neanche ci si immaginava potessero esserci. Saranno gli interessati (o nella peggiore delle ipotesi il perito della banca del compratore) a farli emergere. Spesso ci sarà già una proposta firmata e accettata sul tavolo. Ci saranno delle caparre sul piatto e il pathos di rischiare di perderle "se non si riesce a sistemare il problema entro il rogito".

Ecco quindi il mio più grande consiglio: non aspettate a sistemare le cose. Studiate gli estremi di possibile problematicità assieme al vostro (futuro) (candidato) agente. Non vi facesse domande tecniche, non si preoccupasse di anticipare i problemi, vuol dire che è un professionista poco serio. Una persona che preferisce accrescere il portafoglio di case in vendita rimandando a un secondo momento la risoluzione dei problemi.

Tutte le mie posizioni non sono un distillato di verità inopinabili. Non ho affrontato da ogni angolo ogni possibile questione. Sono solo, in ordine sparso, alcune delle dinamiche del gioco che più spesso mi trovo ad affrontare con "futuri venditori" - che a me paiono scontate - ma scopro che così scontate non sono agli occhi di un non-addetto-ai-lavori.

Questo è l'esempio di uno dei tour 3d che realizziamo. Non sono solo "foto 360°", ma un rilievo completo degli interni:

Sono, siamo, a disposizione. La mia mail è [email protected], il numero dell'ufficio 040 2473628. Ci troviamo al secondo piano di Via Torino 34. Disponibilissimo ad approfondire il discorso, pur nella convinzione di non disporre della verità assoluta, ma solo di una discreta esperienza dataci da una bella avventura decennale nell'immobiliare qui a Trieste.

Non siamo per forza i migliori, ma ciò che ripeto ormai ossessivamente è che siamo degli ottimi orchestratori di un'operazione molto complessa, che non è fatta solo del binomio acquisizione mandato - vendita, ma di ottimi rapporti con una moltitudine altre agenzie, di cui noi diventiamo gli interlocutori qualificati. Forse il compratore arriverà dalla nostra (bella) presenza online, forse dal nostro pacchetto clienti, ma altrettanto probabilmente dagli altri professionisti con cui collaboriamo. Per questo sdogano senza vergogna il concetto di "esclusiva", che significa semplicemente che avremo modo di coordinare al meglio a vantaggio di tutti la rete di operazioni e interazioni su più livelli che serviranno per farvi avere tra le mani in un tempo congruo un assegno che vi soddisfi, evitando gli "Inchini al Giglio" a cui più facilmente i privati vanno in contro.

Martino,
Socio TriesteVillas

Foste interessati a vendere (o comprare) belle case
nel resto del Friuli Venezia Giulia o a Venezia,
non perdetevi www.friulivillas.com e www.veneziavillas.com